01

В психологии поведения существует интересная модель DISC, которая помогает понять, почему люди по-разному реагируют на информацию, взаимодействуют с окружающими и подходят к принятию решений.

И вот вопрос: проблема в твоём предложении или в том, что ты пытаешься разговаривать со всеми одинаково?

Бьюсь об заклад, второй вариант встречается гораздо чаще, чем тебе кажется.

Представь ситуацию.

Ты приходишь на переговоры с отличным предложением. У тебя сильный продукт, убедительные аргументы и понятная выгода.

Но один клиент требует сразу перейти к результату. Второй засыпает вопросами. Третий хочет сначала познакомиться и поговорить о жизни. А четвёртый вроде бы со всем согласен, но решение почему-то не принимает.

Нужны факты
и детали

Сначала давай
познакомимся,
потом обсудим

Давай обсудим
возможности

Хочу результат
и конкретику

i

DISC — это не диагноз, не измеритель интеллекта и не способ определить характер человека раз и навсегда. Это модель поведенческих предпочтений. Причём научная обоснованность конкретных DISC-тестов неодинакова, поэтому воспринимать её как безошибочный психологический инструмент не стоит.
Но как практическая схема наблюдения за коммуникацией она может быть весьма полезна.

02

ЧЕТЫРЕ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ

В модели DISC выделяются четыре основных поведенческих стратегий. У каждой - свои сильные стороны, мотивация
и особенности коммуникации.

Dominance

Логика и точность

Стабильность и отношения

Влияние и эмоции

Результат и контроль.

Давай факты, качество,
аргументация и понятные критерии.
Замечает противоречия, анализирует риски и не любит
необоснованных обещаний.

Ценит предсказуемость, спокойствие и доверие. Последовательный, терпеливый, внимательный к другим.
Не любит конфликты и резкие изменения.

Важны люди, впечатления, признание и эмоциональный контакт. Легко загорается идеями и
вдохновляет окружающих.

Ориентация на скорость, самостоятельность, конкуренцию и достижение целей. Хочет знать: что получим, сколько это стоит и когда будет результат.

Давай факты, показывай
логику, обозначай риски и
критерии выбора.
Не усиливай эмоциональное давление.

Объясняй причины изменений, показывай последовательность действий и не создавай искусственного давления.

Показывай возможности, создавай контакт и дай человеку возможность проявить себя. Договорённости лучше переводи в конкретные действия.

Переходи к сути, показывай результат и оставляй пространство для самостоятельного выбора.

03

САМАЯ БОЛЬШАЯ ОШИБКА —
ДЕЛИТЬ ЛЮДЕЙ НА ЧЕТЫРЕ КОРОБКИ

Человек гораздо сложнее любой типологии.
У большинства из нас проявляется сочетание
нескольких поведенческих факторов.

Более того, один и тот же человек может вести
себя совершенно по-разному.
На работе —требовательный руководитель.
На переговорах —осторожный аналитик.
Дома — спокойный партнёр, который вообще не хочет ни с кем конкурировать.

Примеры сочетаний поведенческих тенденций

Стабильность
+точность

Общение
+поддержка

Цель
+аналитика

Результат
+влияния

DC

SC

DI

IS

Это лишь возможные тенденции, а не готовые описания личности.
Поэтому не пытайся навесить на человека ярлык. Учись замечать его
поведение в конкретной ситуации.

КАК ЭТО ПРИМЕНЯТЬ
В ПРОДАЖАХ, УПРАВЛЕНИИ
И ОТНОШЕНИЯХ?

Отношения

Управление

Продажи

Слышать потребности другого,
а не только собственные аргументы.

Учитывать особенности
восприятия задач и изменений.

Понять на основании чего
клиент принимает решение.

Люди настолько сосредоточены на том, что они хотят сказать, что практически перестают замечать, как другой человек воспринимает информацию.

04

И ВОТ ЧТО ЕЩЁ ИНТЕРЕСНО

Попробуй посмотреть через эту модель на самого себя.

Может быть, ты требуешь от людей скорости, потому что сам привык быстро принимать решения?
Или раздражаешься, когда собеседник задаёт слишком много вопросов?
А может, соглашаешься с чужими условиями, лишь бы избежать конфликта?
Или бесконечно собираешь информацию, потому что боишься ошибиться?

То, что кажется тебе естественным способом поведения, для другого человека может быть совершенно неудобным.

05